中潔衛(wèi)浴：抱團(tuán)砸碎淋浴房發(fā)展桎梏？

中潔衛(wèi)浴之抱團(tuán)砸碎淋浴房發(fā)展桎梏？

    2009年4月，歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中心空調(diào)攜手成立國(guó)內(nèi)首個(gè)泛家居行業(yè)聯(lián)盟——冠軍聯(lián)盟。同年，TATA木門、箭牌衛(wèi)浴、朗斯淋浴房、圣象地板、歐派櫥柜、歐神諾陶瓷聯(lián)合搜房家居網(wǎng)組成首領(lǐng)6+1聯(lián)盟。隨后，“聯(lián)盟”很快成為泛家居行業(yè)的熱點(diǎn)詞匯，各種品牌聯(lián)盟始終出現(xiàn)。

　　但是，從2008、2009年便出現(xiàn)的品牌聯(lián)盟根底上都是廠家聯(lián)盟，由經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟要么是廠家聯(lián)盟的延長(zhǎng)，要么只是促銷聯(lián)盟，發(fā)揮的作用非常有限。直到近一兩年，隨著賣場(chǎng)始終擴(kuò)大，租金連續(xù)上漲，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)本錢越來(lái)越高，加上建材市場(chǎng)廣泛低迷，真正代表經(jīng)銷商益處的聯(lián)盟機(jī)構(gòu)才開始興起，成為泛家居行業(yè)日益活潑的氣力。

　　成立聯(lián)盟既是無(wú)奈更是必定

　　泛家居行業(yè)的聯(lián)盟是從2008年才開始走向行業(yè)舞臺(tái)的，至今已經(jīng)經(jīng)驗(yàn)了兩個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段是2008年至2010年。受金融危機(jī)與歐洲債務(wù)危機(jī)的影響，事前很多廠家和經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)都有所下滑，“抱團(tuán)”與“過(guò)冬”成為行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)頻率最高的兩個(gè)詞語(yǔ)，很多廠家和經(jīng)銷商或自發(fā)聯(lián)合，或在第三方組織如媒體、賣場(chǎng)的協(xié)助下聯(lián)合在一起，用意通過(guò)1+1﹥2的效應(yīng)來(lái)增添銷量。事前的品牌聯(lián)盟盡管僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的須要和手段，但仍遭到大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商的追捧。

　　第二個(gè)階段是2010年至今。與第一階段不同的是，這一階段的經(jīng)銷商不僅遭到市場(chǎng)低迷的壓力，還承受了更多來(lái)自賣場(chǎng)和廠家的壓力。2010年之前，賣場(chǎng)帶來(lái)的壓力重要集中在廠家身上，詳細(xì)表現(xiàn)為昂揚(yáng)的聯(lián)盟保障金和廣告費(fèi);2010年之后，賣場(chǎng)的壓力轉(zhuǎn)移到普通經(jīng)銷商身上，詳細(xì)表現(xiàn)為連續(xù)上漲的租金和始終提高的招商門檻。在市場(chǎng)與賣場(chǎng)的兩面擠壓下，一些經(jīng)銷商聯(lián)盟開始致力于保障成員的權(quán)利和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)內(nèi)和諧成員益處，對(duì)外一致行動(dòng)，向賣場(chǎng)、廠家爭(zhēng)取更多權(quán)利。由此，這些經(jīng)銷商聯(lián)盟的職能已經(jīng)發(fā)生了很大改變。

　　不論第一階段還是第二階段，經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立和強(qiáng)大有一個(gè)共同的土壤，即市場(chǎng)環(huán)境好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商生活壓力大增。可以說(shuō)，經(jīng)銷商成立聯(lián)盟在很大程度上是一種無(wú)奈之舉。但從泛家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和行業(yè)的發(fā)展趨向來(lái)看，經(jīng)銷商聯(lián)盟的出現(xiàn)是必定結(jié)果。

　　在泛家居產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商始終扮演著“夾心餅干”的角色，上面是廠家和賣場(chǎng)，下面是經(jīng)銷商。在市場(chǎng)繁華時(shí)，經(jīng)銷商的日子盡管要好過(guò)些，但也承當(dāng)了售后服務(wù)等冗雜的工作，非常辛勤;一旦市場(chǎng)低迷，就可能面臨廠家壓貨甚至撤銷代理權(quán)、賣場(chǎng)租金居高不下以至難以承受、促銷幅度加大招致利潤(rùn)下降等壓力。而且，因?yàn)榍皫啄攴杭揖有袠I(yè)的連續(xù)繁華，很多地方的經(jīng)銷商已經(jīng)過(guò)剩，隨著賣場(chǎng)和廠家招商越來(lái)越容易，經(jīng)銷商的地位進(jìn)一步降低，本就不多的話語(yǔ)權(quán)更是被大大減弱。作為產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，經(jīng)銷商因?yàn)樵捳Z(yǔ)權(quán)缺失，成立聯(lián)盟以保障自己的權(quán)利是他們的必定選擇，也是行業(yè)連續(xù)發(fā)展的必定結(jié)果，即便沒(méi)有金融危機(jī)和房地產(chǎn)調(diào)控等因素的影響，經(jīng)銷商聯(lián)盟也遲早會(huì)出現(xiàn)。

　　促銷聯(lián)盟亟需晉級(jí)為益處聯(lián)盟

　　2008年金融危機(jī)給泛家居行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)顯著的變更，即促銷日常化。由此開始，“不促銷無(wú)銷售”這句話被很多廠商奉為圭臬，即便金融危機(jī)的影響逐步消退，促銷活動(dòng)的日�；�也沒(méi)有發(fā)生變更，各種以促銷為主旨的品牌聯(lián)盟也得以連續(xù)下來(lái)，并在房地產(chǎn)調(diào)控出臺(tái)后變得更加活潑。

　　如今，盡管一些代表經(jīng)銷商群體益處的聯(lián)盟已經(jīng)出現(xiàn)，并在為經(jīng)銷商爭(zhēng)取權(quán)利的過(guò)程中發(fā)揮踴躍的作用。但縱觀全國(guó)，泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商聯(lián)盟仍是以促銷聯(lián)盟為主，也就是說(shuō)，多數(shù)經(jīng)銷商聯(lián)盟并沒(méi)有履行真正的職能，大多數(shù)經(jīng)銷商在行業(yè)的地位還沒(méi)有得到提高。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變更，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取權(quán)利已經(jīng)成為經(jīng)銷商聯(lián)盟真正應(yīng)當(dāng)履行的職能，促銷反倒是附加的。實(shí)際上，盡管各種促銷聯(lián)盟很多，但有召喚力的不多，而且消費(fèi)者也未必愿意為了某個(gè)品牌的一款產(chǎn)品就同時(shí)為眾多品牌買單。從2008年至今，稍縱即逝的經(jīng)銷商聯(lián)盟屈指可數(shù)，這些聯(lián)盟全是以聯(lián)合促銷為主旨而成立。

　　從目前的行業(yè)狀況來(lái)看，經(jīng)銷商聯(lián)盟想要掙脫“雞肋”的身份，在行業(yè)中站住腳跟，就必須從促銷聯(lián)盟晉級(jí)為益處聯(lián)盟，開始履行動(dòng)經(jīng)銷商爭(zhēng)取權(quán)利的職能。只要這樣，才干將經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在聯(lián)盟內(nèi)部，否則，再好的聯(lián)盟也只是人心渙散，被賣場(chǎng)、廠家和一般實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商操控，最后離心離德，土崩瓦解。

　　淋浴房要異業(yè)聯(lián)盟更要同業(yè)聯(lián)盟

　　從實(shí)質(zhì)上講，經(jīng)銷商聯(lián)盟是弱者的聯(lián)合，而不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，對(duì)弱者來(lái)說(shuō)，聯(lián)合是生活發(fā)展，而不是爭(zhēng)霸手段。因而，越是強(qiáng)大的行業(yè)，越是強(qiáng)大的經(jīng)銷商，其實(shí)越須要聯(lián)合。但現(xiàn)實(shí)狀況卻是，熱衷于聯(lián)盟的反倒是那些大行業(yè)、大品牌、大代理商。

　　在衛(wèi)浴行業(yè)，淋浴房盡管被稱為“三大件”之一，但相對(duì)馬桶、浴室柜來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)弱者——企業(yè)少且實(shí)力小，真正的大品牌根底沒(méi)有，加上群眾關(guān)注度不高，以至在各大家居賣場(chǎng)通常都處于邊角處。一名淋浴房企業(yè)的擔(dān)任人示意，賣場(chǎng)內(nèi)好的門店地位、廣告位一般都沒(méi)有淋浴房品牌的份，但賣場(chǎng)假如招商受挫，第一個(gè)想到的卻往往是淋浴房。由此可見，淋浴房廠家和經(jīng)銷商亟需“拉幫結(jié)派”，改變自己的為難地位。

　　但是，淋浴房品牌廣泛缺乏聯(lián)盟的熱心，除了朗斯衛(wèi)浴參加了首領(lǐng)聯(lián)盟外，其余品牌都是單打獨(dú)斗，頂多參加一些由賣場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)，與其余行業(yè)的經(jīng)銷商組成暫時(shí)性的促銷聯(lián)盟。正因?yàn)榱茉》拷?jīng)銷商缺乏與別人聯(lián)合的熱心，所以在面對(duì)賣場(chǎng)時(shí)話語(yǔ)權(quán)比其余大多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商都要弱。

　　淋浴房經(jīng)銷商要踴躍參加或組織聯(lián)盟，但與其余行業(yè)相比，淋浴房經(jīng)銷商不僅要參加異業(yè)聯(lián)盟，更要參加同業(yè)聯(lián)盟。目前，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商聯(lián)盟絕大多數(shù)都屬于異業(yè)聯(lián)盟，即由多個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商組成。一方面，泛家居行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，同行業(yè)經(jīng)銷商之間因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系非常緊張，在參加經(jīng)銷商聯(lián)盟時(shí)具備排他性，要求參加的聯(lián)盟不能出現(xiàn)與自己同行的經(jīng)銷商;另一方面，經(jīng)銷商聯(lián)盟的幾個(gè)重要職能，如爭(zhēng)取權(quán)利、增進(jìn)銷售等只要異業(yè)聯(lián)盟就可以實(shí)現(xiàn)，多個(gè)同行參加不但于事無(wú)益，而且容易產(chǎn)生抵觸，影響聯(lián)盟開展工作。

　　但對(duì)淋浴房經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)參加同業(yè)聯(lián)盟卻益處多多

　　首先，淋浴房經(jīng)銷商聯(lián)盟可以集中氣力提高人們對(duì)淋浴房的接收程度，讓更多的人了解淋浴房，進(jìn)而購(gòu)置淋浴房。目前，困擾淋浴房行業(yè)發(fā)展的最大桎梏便是人們接收程度不高，以為淋浴房是可有可無(wú)的東西，假如淋浴房經(jīng)銷商能聯(lián)合起來(lái)，不僅可以減少內(nèi)訌，還有利于做大市場(chǎng)蛋糕。以淋浴房的市場(chǎng)前景來(lái)看，可供經(jīng)銷商開掘的市場(chǎng)空間是現(xiàn)有市場(chǎng)的無(wú)數(shù)倍。

　　其次，淋浴房經(jīng)銷商的同業(yè)聯(lián)盟可以對(duì)市場(chǎng)起到肯定的標(biāo)準(zhǔn)作用，減少行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以及以次充好等詐騙消費(fèi)者的景象，從而提高淋浴房行業(yè)整體的佳譽(yù)度。

　　再次，同業(yè)聯(lián)盟有助于提高淋浴房在泛家居行業(yè)中的地位和影響力，協(xié)助經(jīng)銷商在面對(duì)賣場(chǎng)時(shí)取得更多的權(quán)利。在泛家居行業(yè)，淋浴房向來(lái)屬于配角，不被其余行業(yè)注意，所以淋浴房經(jīng)銷商即便參加異業(yè)聯(lián)盟，在內(nèi)部的益處調(diào)配上也很難得到偏心看待，與其寄愿望于異業(yè)聯(lián)盟，不如自己聯(lián)合起來(lái)。

　　從全部泛家居行業(yè)來(lái)看，經(jīng)銷商聯(lián)盟的興起已是大勢(shì)所趨，但同業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展顯著遭到限制，估計(jì)在將來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商聯(lián)盟都是以異業(yè)聯(lián)盟為主。但對(duì)淋浴房行業(yè)來(lái)說(shuō)，同業(yè)聯(lián)盟卻是砸碎困擾行業(yè)發(fā)展桎梏的有力兵器，所以淋浴房經(jīng)銷商不但要踴躍參加異業(yè)聯(lián)盟，更要組建同業(yè)聯(lián)盟，將淋浴房推向更多的人群、更寬闊的市場(chǎng)。

文章來(lái)源：http://www.zogii.com/