中潔衛(wèi)浴之抱團砸碎淋浴房發(fā)展桎梏？

     2009年4月，歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中心空調攜手成立國內首個泛家居行業(yè)聯(lián)盟——冠軍聯(lián)盟。同年，TATA木門、箭牌衛(wèi)浴、朗斯淋浴房、圣象地板、歐派櫥柜、歐神諾陶瓷聯(lián)合搜房家居網(wǎng)組成首領6+1聯(lián)盟。隨后，“聯(lián)盟”很快成為泛家居行業(yè)的熱點詞匯，各種品牌聯(lián)盟始終出現(xiàn)。

　　但是，從2008、2009年便出現(xiàn)的品牌聯(lián)盟根底上都是廠家聯(lián)盟，由經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟要么是廠家聯(lián)盟的延長，要么只是促銷聯(lián)盟，發(fā)揮的作用非常有限。直到近一兩年，隨著賣場始終擴大，租金連續(xù)上漲，經(jīng)銷商的經(jīng)營本錢越來越高，加上建材市場廣泛低迷，真正代表經(jīng)銷商益處的聯(lián)盟機構才開始興起，成為泛家居行業(yè)日益活潑的氣力。

　　成立聯(lián)盟既是無奈更是必定

　　泛家居行業(yè)的聯(lián)盟是從2008年才開始走向行業(yè)舞臺的，至今已經(jīng)經(jīng)驗了兩個階段：

　　第一個階段是2008年至2010年。受金融危機與歐洲債務危機的影響，事先很多廠家和經(jīng)銷商的業(yè)績都有所下滑，“抱團”與“過冬”成為行業(yè)內出現(xiàn)頻率最高的兩個詞語，很多廠家和經(jīng)銷商或自發(fā)聯(lián)合，或在第三方組織如媒體、賣場的協(xié)助下聯(lián)合在一起，用意通過1+1﹥2的效應來增添銷量。事先的品牌聯(lián)盟只管僅僅是市場營銷的須要和手段，但仍遭到大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商的追捧。

　　第二個階段是2010年至今。與第一階段不同的是，這一階段的經(jīng)銷商不只遭到市場低迷的壓力，還承受了更多來自賣場和廠家的壓力。2010年之前，賣場帶來的壓力重要集中在廠家身上，詳細表現(xiàn)為昂揚的聯(lián)盟保障金和廣告費;2010年之后，賣場的壓力轉移到普通經(jīng)銷商身上，詳細表現(xiàn)為連續(xù)上漲的租金和始終提高的招商門檻。在市場與賣場的兩面擠壓下，一些經(jīng)銷商聯(lián)盟開始致力于保障成員的權利和行業(yè)話語權，對內和諧成員益處，對外一致行動，向賣場、廠家爭取更多權利。由此，這些經(jīng)銷商聯(lián)盟的職能已經(jīng)發(fā)生了很大改變。

　　不管第一階段還是第二階段，經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立和強大有一個共同的土壤，即市場環(huán)境好轉，經(jīng)銷商生活壓力大增�？梢哉f，經(jīng)銷商成立聯(lián)盟在很大程度上是一種無奈之舉。但從泛家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結構和行業(yè)的發(fā)展趨向來看，經(jīng)銷商聯(lián)盟的出現(xiàn)是必定結果。

　　在泛家居產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商始終扮演著“夾心餅干”的角色，上面是廠家和賣場，下面是經(jīng)銷商。在市場繁華時，經(jīng)銷商的日子只管要好過些，但也承當了售后服務等冗雜的工作，非常辛勤;一旦市場低迷，就可能面臨廠家壓貨甚至撤銷代理權、賣場租金居高不下以至難以承受、促銷幅度加大招致利潤下降等壓力。而且，因為前幾年泛家居行業(yè)的連續(xù)繁華，很多地方的經(jīng)銷商已經(jīng)過剩，隨著賣場和廠家招商越來越容易，經(jīng)銷商的地位進一步降低，本就不多的話語權更是被大大減弱。作為產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，經(jīng)銷商因為話語權缺失，成立聯(lián)盟以保障自己的權利是他們的必定選擇，也是行業(yè)連續(xù)發(fā)展的必定結果，即使沒有金融危機和房地產(chǎn)調控等因素的影響，經(jīng)銷商聯(lián)盟也遲早會出現(xiàn)。

　　促銷聯(lián)盟亟需晉級為益處聯(lián)盟

　　2008年金融危機給泛家居行業(yè)帶來了一個顯著的變更，即促銷日�；�。由此開始，“不促銷無銷售”這句話被很多廠商奉為圭臬，即使金融危機的影響逐步消退，促銷活動的日�；�也沒有發(fā)生變更，各種以促銷為主旨的品牌聯(lián)盟也得以連續(xù)下來，并在房地產(chǎn)調控出臺后變得更加活潑。

　　如今，只管一些代表經(jīng)銷商群體益處的聯(lián)盟已經(jīng)出現(xiàn)，并在為經(jīng)銷商爭取權利的過程中發(fā)揮踴躍的作用。但縱觀全國，泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商聯(lián)盟仍是以促銷聯(lián)盟為主，也就是說，多數(shù)經(jīng)銷商聯(lián)盟并沒有履行真正的職能，大多數(shù)經(jīng)銷商在行業(yè)的地位還沒有得到提高。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展和市場的變更，為經(jīng)銷商爭取權利已經(jīng)成為經(jīng)銷商聯(lián)盟真正應當履行的職能，促銷反倒是附加的。實際上，只管各種促銷聯(lián)盟很多，但有召喚力的不多，而且消費者也未必愿意為了某個品牌的一款產(chǎn)品就同時為眾多品牌買單。從2008年至今，稍縱即逝的經(jīng)銷商聯(lián)盟屈指可數(shù)，這些聯(lián)盟全是以聯(lián)合促銷為主旨而成立。

　　從目前的行業(yè)狀態(tài)來看，經(jīng)銷商聯(lián)盟想要掙脫“雞肋”的身份，在行業(yè)中站住腳跟，就必須從促銷聯(lián)盟晉級為益處聯(lián)盟，開始履行動經(jīng)銷商爭取權利的職能。只要這樣，才干將經(jīng)銷商團結在聯(lián)盟內部，否則，再好的聯(lián)盟也只是人心渙散，被賣場、廠家和一般實力較強的經(jīng)銷商操控，最后離心離德，土崩瓦解。

　　淋浴房要異業(yè)聯(lián)盟更要同業(yè)聯(lián)盟

　　從實質上講，經(jīng)銷商聯(lián)盟是弱者的聯(lián)合，而不是強強聯(lián)手，對弱者來說，聯(lián)合是生活發(fā)展，而不是爭霸手段。因此，越是強大的行業(yè)，越是強大的經(jīng)銷商，其實越須要聯(lián)合。但現(xiàn)實狀態(tài)卻是，熱衷于聯(lián)盟的反倒是那些大行業(yè)、大品牌、大代理商。

　　在衛(wèi)浴行業(yè)，淋浴房只管被稱為“三大件”之一，但相對馬桶、浴室柜來說無疑是個弱者——企業(yè)少且實力小，真正的大品牌根底沒有，加上群眾關注度不高，以至在各大家居賣場通常都處于邊角處。一名淋浴房企業(yè)的擔任人示意，賣場內好的門店地位、廣告位一般都沒有淋浴房品牌的份，但賣場假如招商受挫，第一個想到的卻往往是淋浴房。由此可見，淋浴房廠家和經(jīng)銷商亟需“拉幫結派”，改變自己的為難地位。

　　但是，淋浴房品牌廣泛缺乏聯(lián)盟的熱心，除了朗斯衛(wèi)浴參加了首領聯(lián)盟外，其余品牌都是單打獨斗，頂多參加一些由賣場組織的促銷活動，與其余行業(yè)的經(jīng)銷商組成暫時性的促銷聯(lián)盟。正因為淋浴房經(jīng)銷商缺乏與別人聯(lián)合的熱心，所以在面對賣場時話語權比其余大多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商都要弱。

　　淋浴房經(jīng)銷商要踴躍參加或組織聯(lián)盟，但與其余行業(yè)相比，淋浴房經(jīng)銷商不只要參加異業(yè)聯(lián)盟，更要參加同業(yè)聯(lián)盟。目前，國內的經(jīng)銷商聯(lián)盟絕大多數(shù)都屬于異業(yè)聯(lián)盟，即由多個行業(yè)的經(jīng)銷商組成。一方面，泛家居行業(yè)的市場競爭愈演愈烈，同行業(yè)經(jīng)銷商之間因為競爭關系非常緊張，在參加經(jīng)銷商聯(lián)盟時具備排他性，要求參加的聯(lián)盟不能出現(xiàn)與自己同行的經(jīng)銷商;另一方面，經(jīng)銷商聯(lián)盟的幾個重要職能，如爭取權利、增進銷售等只要異業(yè)聯(lián)盟就可以實現(xiàn)，多個同行參加不但于事無益，而且容易產(chǎn)生抵觸，影響聯(lián)盟開展工作。

　　但對淋浴房經(jīng)銷商來說參加同業(yè)聯(lián)盟卻益處多多

　　首先，淋浴房經(jīng)銷商聯(lián)盟可以集中氣力提高人們對淋浴房的接收程度，讓更多的人了解淋浴房，進而購置淋浴房。目前，困擾淋浴房行業(yè)發(fā)展的最大桎梏便是人們接收程度不高，認為淋浴房是可有可無的東西，假如淋浴房經(jīng)銷商能聯(lián)合起來，不只可以減少內訌，還有利于做大市場蛋糕。以淋浴房的市場前景來看，可供經(jīng)銷商開掘的市場空間是現(xiàn)有市場的無數(shù)倍。

　　其次，淋浴房經(jīng)銷商的同業(yè)聯(lián)盟可以對市場起到肯定的標準作用，減少行業(yè)內的惡性競爭，以及以次充好等欺騙消費者的景象，從而提高淋浴房行業(yè)整體的佳譽度。

　　再次，同業(yè)聯(lián)盟有助于提高淋浴房在泛家居行業(yè)中的地位和影響力，協(xié)助經(jīng)銷商在面對賣場時取得更多的權利。在泛家居行業(yè)，淋浴房向來屬于配角，不被其余行業(yè)注意，所以淋浴房經(jīng)銷商即使參加異業(yè)聯(lián)盟，在內部的益處調配上也很難得到偏心看待，與其寄愿望于異業(yè)聯(lián)盟，不如自己聯(lián)合起來。

　　從全部泛家居行業(yè)來看，經(jīng)銷商聯(lián)盟的興起已是大勢所趨，但同業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展顯著遭到限制，估計在將來很長時間內，經(jīng)銷商聯(lián)盟都是以異業(yè)聯(lián)盟為主。但對淋浴房行業(yè)來說，同業(yè)聯(lián)盟卻是砸碎困擾行業(yè)發(fā)展桎梏的有力兵器，所以淋浴房經(jīng)銷商不但要踴躍參加異業(yè)聯(lián)盟，更要組建同業(yè)聯(lián)盟，將淋浴房推向更多的人群、更寬闊的市場。

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